2023-ACCESS华南制造商座谈会,我们以问答方式,分上下两篇做深度报道,本篇为报道的下半部分。
嘉宾介绍:
陈树良 东莞市环境清洁行业协会
冼志强 佛山市环卫清洁行业协会
杨伟光 广东嘉得力清洁科技股份有限公司
于 梅 广东嘉得力清洁科技股份有限公司
韦天锋 佛山市格美清洁设备有限公司
李挺辉 佛山市芳菲丽特清洁用品有限公司
参会的ACCESS协会领导:
施海波 会长 邵为为 秘书长
陈乃邦 理事 吴永新 理事
王家中 理事 邵小侠 理事
林 鹏 理事 钟应辉 副会长
第四部分:行业发展奉行长期主义,才能赢得尊重;“追求卓越,推动整个行业的发展,希望未来在海外的市场有更多的中国品牌”;坚持质量,有序竞争,制定标准。
于梅:关于出口的经验,我非常认可我们董事长-杨伟光先生说的长期主义,疫情结束后,我们期待的市场复苏并没有到来,上半年企业压力很大。嘉得力无论在什么时候都有自己坚定的发展方向,不会因为行业、市场、疫情等有过多的波动。当然应对市场、价格战等也会有微调。不论国内还是国外市场,我觉得如何让人(包括客户)更尊重我们,很重要。为什么意大利的产品受到好评,因为他们有品牌,整个团队的综合素养高,会给客户很好的感受体验。中国清洁制造业也已发展三十多年,我觉得在座的同仁们,未来参加各种商业活动,一味的价格战是没有出路的,我们还是要追求卓越。在这点上ACCESS协会与嘉得力的理念是一样的,希望推动整个行业的发展,希望未来在海外的市场有更多的中国品牌,我们能达成共识,我们要展示中国清洁设备更好的形象,而不是让(海外)客户简单的认为中国企业就是低价产品的供应商。这是中国清洁行业发展到现在,是时候去改变的地方。我们要共同努力,提升行业整体的素养,追求更好的产品和服务。
杨伟光:疫情后,整个欧美的市场也比较萧条,但是整个行业未来是有很大的空间的。欧洲现在和我们面临的是同样的问题,通货膨胀、制造业缺少年轻的人才,意大利的清洁工厂也大多都是中小企业,大规模的工厂也就那么几家。反观国内,我们现在要做好的就是我们自己的品牌和品质,我们就会有竞争力。要不断反思怎样做好自己,这才是出路。当然价格的竞争也是无可避免的,没有竞争就没有进步,如何面对竞争提升企业自身至关重要。
陈乃邦:刚才胡总讲到对市场要有一定的管理,而不是出了货就算了,于总对这个行业有深刻的认识,坚持了嘉得力对质量的追求,走长期路线,杨董与我们分享了国际上的同行,与我们现在面临着相同的问题。其实我们这个行业在全世界也不大,所以大家的处境都差不多。目前众多的会员单位都有国际化发展的计划,那么接下来协会就会集中资源,希望在走向国际这个问题上可以帮到大家。刚才杨董提到了对于质量的坚持、有序的竞争,在这方面来讲协会的宗旨之一标准化或者说制定标准,标准的含义并不单单指机器、电机等级别是多少,这只是其中的一项,我们标准的制定包括怎样有序的管理市场、怎样有序的竞争、IP知识产权等多方面的标准。另外一点就是走向国际,协会希望在未来秉承我们的宗旨,不遗余力地努力推进这两大目标。
施海波:我补充几点。一是我们在做海外市场的时候,一定要清楚客户要什么,不一定就是低价格,而是怎么给客户增加价值。二是销售的定义一定是要满足客户需求,我们把握住客户需求的节点,生意就会很好做。三是做海外市场是有一定的步骤的,我们看许多成功的进口品牌也是遵循这样的步骤的,先找代理商、再找合资商、再到退出合资建立分公司,做海外市场有许多的风险,不能太过于急功近利。建议大家,在做决策之前要用科学的手段,做市场、政策等分析模型,理智的研究后再投入。
第五部分:行业年轻精英的学习体会与经历分享-深圳顶尖
龙清平:经过一下午的学习,作为年轻一辈的代表,我分享一下个人的感想及我公司的一些战略方针。首先说协会的双展联动,我觉得对我们这些小型的制造商是非常有帮助的。第二点是关于海外规划的三个步骤,是非常正确的,顶尖现在就是已走到第三阶段,今年在德国成立了分公司,会将欧洲的客户本地化服务做的更好。第三点对于客户的培训,顶尖是做充电器的,对于产品技术的安全、环境的安全、客户的使用规范等方面的培训输出是非常重视的。最后是人才的引进,特别是如何留下人才,顶尖这几年也一直在思考,不断地提升内部环境,完善员工培养制度等,做各方面的努力。顶尖将在7月1日发布《全球合伙人白皮书》,如何共创未来,希望有机会也可以与大家分享。
王家中:关于出口市场我想分享一点建议,大家一说到国外市场大多是指欧美市场,但是对于很多小企业来说进军欧美市场,是缺乏这样的能力的,我觉得各个企业自身的情况不同,世界很大,如果发展欧美很难,那么可以转变方向,如中东、非洲、东南亚、俄罗斯,我们应该根据自身的实际情况量力而行,适合自身企业的赛道才是最好的跑道。
李挺辉:我有一个问题想请教协会领导,虽然我们现在也有出口欧美,但是化工品出口的标准是什么?我们还在寻找答案。我们对于协会提出的国际化宗旨是很期待的,这是我们想入会的一个原因。
张学胜:很高兴李总提出这样的问题,之前都是设备类的分享。为什么化工品国外品牌可以出口,我们不能出口,其实就是发展阶段的问题,也是企业战略决策的问题。有没有做国际市场的勇气和规划,有规划才有战略。化工品不是单单产品的出口,而是一个品牌的出口,如果今天在国内还不是有实力和影响力的化工产品品牌,那么建议暂时搁置出口。
李挺辉:感谢张总。化工品这个行业目前的确没有具体的标准,除了国标的洗手液、消毒类的产品,大多都是企业标,市场标准很混乱。我们期待协会能制定或者吸纳国际标准,为我们中国化工品行业提供标准和引导。我很期待咱们协会平台,能组织中小企业到第三世界国家发展,不一定去欧美。很多发展中国家是希望中国的清洁产品为他们服务的,如中东、沙特。我很赞同吴总的组团发展提议,资源共享同时减小风险。
李立勋:格兰高见证了中国的清洁行业从小到大的发展过程,格兰高目前大部分的设备都出口到新加坡,不再进口。格兰高在新加坡最主要的就是化工品的生产,20年前在东莞有一条化工品生产线,用的都是新加坡的原料、配方、专业技术人才,当时原材料进口很方便。10年前基础原材料进口没问题,特殊配方产品要求再收紧。反观这几年,尤其是疫情前后,明显感觉到中国对于化工品进口的要求和控制,远远比出口严格地多。所以对于化工品我的感受是出口比进口更容易做。
冼志强:关于芳菲丽特海外发展,我这里有一点小补充,我觉得海外发展除了走出去,还可以请进来。清洁剂是一个永不消失的产品,需求一直都在,只会越做越好。同时,在环保越来越收紧的情况下,此类化工厂已经变成稀缺资源。建议芳菲丽特去欧洲参展,一个目的是招商,把想到中国发展的品牌招进来,由芳菲丽特代生产,芳菲丽特具备国内生产销售的各种资质、证书。第二个目的就是通过欧洲参展,更多、更加直接地参与国际的交流。所以到海外参展,就是走出去、请进来,同时通过技术交流提升自己,把自己的生产资源进一步放大,不要只是盯在品牌推广产品销售上。芳菲丽特是一间工厂,除了自己的产品,代工也是一个思路。
第六部分:行业数据调研的必要性及协会在此方面的作为
ACCESS:数据调研是协会非常重要、有价值的工作之一,大家对哪些数据最感兴趣?
邵小侠:从ACCESS协会成立之初,百汰就加入了协会,共同走过了近五年的时光,看着协会一点点在壮大,从协会的发展过程中百汰也得到了很多收获。目前,清洁设备制造业全球分为三大市场:北美、欧洲、中国。我是2003年入行,一直深耕这个行业,近20年了。看着清洁行业从无到有,发展速度是非常快的。从目前的发展阶段来说,行业协会的作用越来越大了,我们看到美国有ISSA,意大利有afidamp,在中国ACCESS协会应当与他们齐头并进。那么协会到底能为我们带来什么?我觉得协会展开的行业数据调研是非常好的,当然行业数据要靠我们所有的清洁企业同仁来提供,再经过协会的统计汇总,分享给我们的会员。我们希望企业在发展过程中,能够通过这些数据制定合适的方针、战略。比如说,百汰是做洗地机的,每年的产量是多少台,中国市场的年需求是多少台,出口多少台等等。有了数据,我们的市场决策及产品定位、产业规模等方面的决策,才会有较为扎实的基础。希望大家积极踊跃,参加协会的调研,提供可靠数据给协会。大家需要什么数据,都可以和协会提出,协会经过讨论研究,最终形成比较客观的、满意的调查问卷,提供给大家。
施海波:关于调研我们协会对大家有一点小小的请求,目前我们对设备类产品熟悉度会强一点,在工具类、清洁剂类,技术了解深度还是匮乏的,需要我们此类产品的会员企业,把你们的问题提出来,调研的数据方向也提出来,群策群力,把我们协会的多维度调研体系搭建起来。
韦天锋:格美非常赞同协会的数据调研工作,格美现在的出口业务只有一小部分,通过出口商和当地代理商在做,但是我们最终还是想通过协会的平台,能够自己走出去。在做战略规划之前,我们也想有一些数据的支持,希望协会能够坚持这样的调研,给我们这方面的信息,帮助我们企业做出正确的决策。
裴广彬:深圳好奇心是做机器人的制造商,清洁机器人也是属于清洁设备的。个人建议协会关注一下这个品类的数据,包括行业增长速度等。据我了解,整个清洁机器人在近三年,增长的速度是非常快的,尤其去年到今年,增长比例在30~50%,需求量也是在放大。对于做传统设备的厂家,清洁行业是小众品类,整体市场需求量不大,我们可以想一想是否有其他的方式,做一些市场增量。
最后,请陈乃邦理事做总结发言。
首先感谢冼秘书长、陈会长,感谢本次的特邀嘉宾杨董事长、于总,以及其他的各位嘉宾朋友们的光临!未来我们会有更多的机会与大家交流,也希望大家关注我们ACCESS协会,参与协会的活动,共同推进中国清洁行业的发展,谢谢大家!
ACCESS协会是中国第一个代表清洁制造商的全国性行业协会。此次座谈会,又是第一次由行业协会主办的行业发展论坛。在众多会员单位及嘉宾们的积极参与下,现场讨论热烈,话题有代表性,发言有深度,干货非常多,从这个角度来看,座谈会取得圆满成功!我们希望,中国清洁设备及用品制造业,能够以此为契机,更加团结,建立秩序和标准,实现健康可持续发展,在国际化及标准化的大道上,越走越远,越走越好。
ACCESS协会着力推进中国清洁设备及用品制造业健康、可持续发展,努力提升行业的国际化及标准化。协会将不遗余力地为会员提供服务,创造价值。